Prenons l'exemple de Nissan. La marque a décidé de sélectionner 14 concessionnaires** (sur 50 candidats) pour le démarrage de la Leaf. L'ensemble du réseau ne sera concerné qu'en 2013***. Les distributeurs retenus ont réalisé quelques investissements comme des bornes de recharge (une classique et une borne de recharge rapide), un corner dans le hall d’exposition, ou encore de l’outillage spécifique et un service après-vente dédié à la Leaf. En ce qui concerne les ventes, un retour intéressant m’a été justement communiqué par Nissan. L’expérience montre aux Pays-Bas (l’un des premiers marchés servis en Europe, avec le Portugal, l’Angleterre, l’Irlande et la Suisse) qu’il faut consacrer une heure et demie en moyenne par client. On ne vend pas un véhicule électrique comme une GTI ou un monospace. Il faut prendre le temps d’expliquer comment le véhicule fonctionne, quelle conduite il faut adopter (car l’éco conduite est indispensable pour aller loin) et comment on procède à la recharge. Le test est naturellement un passage obligé, car une électrique ne se conduit pas de la même manière qu’un modèle thermique.
Ces paramètres impliquent de la part des distributeurs une capacité de pédagogie et d’écoute. C’est la raison pour laquelle les constructeurs ont tendance à sélectionner les points de vente au démarrage. Bien sûr, le choix dépend aussi de considérations géographiques (densité urbaine, niveau des revenus), mais il faut des vendeurs bien formés et tournés vers le service. De façon générale, les constructeurs ont une vision idyllique de leur réseau. Ce n’est pourtant pas trahir un secret que d’écrire que les distributeurs en savent généralement moins qu’un client qui consulte beaucoup les sites spécialisés, et qu’ils préfèreront toujours vendre un modèle thermique avec des jantes alu. J’attends de voir comment vont réagir les clients, surtout ceux qui pourront bientôt se rendre chez un constructeur national et qui devront en plus payer un forfait pouvant atteindre 100 euros par mois pour la batterie, en plus du prix de la voiture. Séparer la batterie de la voiture pour réduire le prix facial est une bonne idée en théorie, mais elle a déjà été appliquée dans le passé. Et c’est parce que cela n’avait pas marché à l’époque que Peugeot ne l’a pas reconduite par exemple.
La nouveauté aussi, par rapport aux années 90, est que la vente d’un VE s’accompagne d’un diagnostic de votre installation électrique, pour déterminer si la charge peut se faire dans de bonnes conditions à domicile. Nissan propose par exemple la visite d’un expert de Schneider Electric. Chaque marque a des accords et cette stratégie a été appliquée aussi dans le cadre des tests, comme chez Mini par exemple avec EDF sur Paris. Pour toutes ces raisons, on comprend bien que le schéma de vente classique ne tient plus la route. On saura très vite si les constructeurs ont bien fait leur travail de formation. Il sera intéressant de voir également de voir s’il y a des espaces à part et des vendeurs dédiés. Idéalement, des vendeurs de Darty ou de la FNAC seraient sans doute plus efficaces pour conseiller les clients. Mais, ils ne vendent pas de la mobilité. En tout cas, pas encore.
*En résumé, il ne se vend que des Citroën C-Zéro et des Peugeot Ion pour le moment, avec de temps en temps des Mitsubishi i-MIEV.
**Les sites concernés sont Aix en Provence, Chambourcy, Clermont Ferrand, Grenoble, Marseille, Maurepas, Montpellier, Nantes, Nîmes, Nice, Paris 12, Perpignan, Strasbourg et Toulouse. A noter que deux distributeurs sont agréés pour intervenir sur les packs de batteries : Maurepas et Nimes.
***Une date qui coïncidera avec l'entrée en service de la ligne de production de la Leaf à l'usine de Sunderland en Angleterre.
